O relacionamento de uma empresa não se dá só com clientes. Ele também acontece de forma interna, com seus profissionais. São o “público-interno”, que também exige estratégia e dedicação. É o caso da campanha de incentivo de vendas.
Quando o mercado se torna mais acirrado, as marcas em crescimento buscam estratégias para fortalecer suas vendas. É aqui que as campanhas de incentivo de vendas aparecem, como uma forma de aumentar o engajamento.
Essa é a primeira fase da maturidade empresarial: aquela na qual seu crescimento depende de boas taxas de crescimento de receita anual e um alto nível de aquisição de clientes.
À medida que as marcas crescem, a retenção e o pós-venda passam a ocupar o espaço originalmente destinado à aquisição.
Nos próximos tópicos, você vai ver algumas das melhores ideias de campanha de incentivo de vendas.
Vamos lá?
Criando uma campanha de incentivos de vendas
Há várias forças motivadoras por trás da performance dos vendedores. Promoções, status, responsabilidades, bom ambiente de trabalho e possibilidade de desenvolvimento pessoal e profissional são algumas delas.
Uma boa campanha de incentivo de vendas ocupa um espaço de destaque aqui.
Há dois tipos de incentivos: tangíveis (prêmio físico) e intangíveis (prêmio psicológico).
O primeiro é o prêmio físico, como um troféu personalizado de vendas. O segundo é o psicológico, como o reconhecimento ou a indicação de um vendedor como destaque.
É comum ver empresas que não usam de forma correta esses dois tipos e que não têm boas políticas de congratulações.
Isso faz com que as marcas não saiam do comum e fiquem apenas nas comissões.
No entanto, quando comportamentos positivos são recompensados, eles tendem a se repetir. Esse é o principal objetivo: premiar os que ajudaram a empresa a atingir suas metas. Procure:
1. Criar um propósito
A campanha de incentivo ajuda a alcançar vários objetivos, como:
- aumentar o volume geral de vendas;
- vender mais de um serviço;
- melhorar a moral da equipe de vendas;
- reativar clientes inativos;
- diminuir os custos de vendas;
- vender mais no período de baixa;
- introduzir um novo produto;
- contra-atacar promoções dos concorrentes.
2. Criar handicaps
Por razões diferentes, um vendedor pode superar o outro. Isso não necessariamente é culpa dele. Talvez tenha a ver com as condições econômicas da cidade, o tempo de trabalho na empresa e por aí vai.
Aqui, você pode usar “handicaps”, uma vantagem para nivelar a competição e atingir as metas de forma mais realista. Por exemplo:
- metas com base no faturamento anterior do vendedor (“vender 10% a mais do que no mês passado”);
- uma cota diferente para cada vendedor;
- premiar o maior número de pedidos, independentemente do valor;
- premiar todo vendedor que exceder uma cota pré-definida de faturamento.
8 ideias de campanha de incentivos de vendas para praticar na sua empresa
Na hora de escolher o objetivo de vendas, não se esqueça das consequências que cada objetivo gera.
Se você disser para sua equipe de vendas que recompensará aqueles que venderem mais o produto A, certamente as vendas desse item aumentarão.
Então, não se surpreenda se os vendedores pararem de vender o produto B e C, e começarem a dar descontos agressivos para vender mais o A.
Por isso, deixe os objetivos bem claros antes da campanha de incentivo de vendas começar, para não ter que refazê-los no meio.
Defina também as regras, revelando se pode dar desconto, parcelar, o que fazer em caso de inadimplência e por aí vai.
Aqui, há algumas ideias fáceis para você pôr em prática. É o caso de:
- Campanha de pedidos de indicação: aproveitar os contratos novos para pedir recomendações de prospects.
- Campanha de taxa de conversão: calcular o potencial de fechamento (vendas feitas/contratos efetivados) e pensar em ações rápidas para aumentar esses números.
- Campanha de prospecção: criar um perfil de cliente ideal e ações para prospectar no nicho definido.
- Campanha de pós-não venda: revisar as propostas não fechadas dos últimos três a seis meses e fazer um novo follow-up.
- Campanha de reativação de inativos: revisar a carteira de clientes e identificar os que pararam de comprar nos últimos três a seis meses para retomar contato.
- Campanha de mix: escolher um produto com boa margem para vender mais durante o período de campanha.
- Campanha de redução de descontos: calcular o percentual médio de desconto e trabalhar para reduzir esse índice.
- Campanha de depoimentos: revisar a carteira de clientes, escolher os três a cinco mais engajados e pedir um depoimento.
Você pode adaptar algumas dessas ideias a seu próprio contexto, incluindo um treinamento de pré-campanha e acompanhando os resultados.
Os erros mais comuns em campanhas de incentivo de vendas
A campanha de incentivo de vendas trazem um bom aumento percentual nos números da marca. No entanto, muitas empresas ainda usam estratégias ruins ao iniciar a campanha, prejudicando seus resultados e o engajamento dos profissionais.
Veja abaixo alguns dos mais comuns.
1. Premiar só os “top performers”
Quando uma empresa só premia os mais bem ranqueados, ela faz com que os outros fiquem pouco motivados a participar. Reflita sobre campanhas capazes de beneficiar os outros ou sobre o uso de handicaps.
2. Criar a mesma meta para todos
Quando temos uma meta “one size fits all”, criamos ações desequilibradas e pouco incentivadoras. O ideal é ter metas que se adaptem à realidade do negócio e dos profissionais.
3. Excluir vendedores de baixo desempenho
Há muitas razões pelas quais alguém pode ter uma má performance. Quando a campanha é muito excludente, ela gera o efeito oposto à motivação, piorando o que já não é bom.
4. Falta de transparência
Quando deixamos regras fora do regulamento, a campanha já larga mal. Há o risco do programa de incentivo perder credibilidade e cair no conceito da equipe. Vale deixar as condições bem claras já no início.
5. Usar todo o orçamento para um só prêmio
As campanhas funcionam melhor quando oferecemos uma “cauda longa” de prêmios, mantendo os vendedores engajados para que atinjam, ao menos, o nível inicial da premiação.
6. Focar só em prêmios financeiros
O ideal é premiar com itens que tenham um bom valor agregado, sem se prender só aos prêmios financeiros. Aqui, vale fazer uma pesquisa interna para saber o que traz maior satisfação.
7. Misturar métricas
As campanhas de incentivos são úteis por trazer foco. Se sua meta é aumentar a venda de um único produto, não inclua outros pré-requisitos, como uma quantidade específica de vendas gerais da loja.
Cuidados básicos para uma campanha eficaz
As áreas comerciais e de atendimento são as mais contempladas por quem quer melhorar os resultados nas empresas. A campanha de incentivo de vendas é uma das principais formas de fazer isso.
No entanto, nem sempre os programas comprem o seu papel principal: incentivar. Isso porque, em vários casos, são sazonais, de curto prazo e com promoções chamativas, mas que não se sustentam a longo prazo..
Veja alguns cuidados para tomar ao planejar sua campanha de incentivo de vendas:
1. Metas exageradamente altas
Metas muito altas podem parecer boas ideias a princípio. No entanto, raramente são benéficas, mesmo quando se promete premiações muito altas.
Isso acontece porque levam a um sentimento de insegurança e frustração quando um número alto de pessoas não conseguem atingi-la.
2. Premiações intermediárias pouco relevantes
Algumas marcas entregam uma premiação final chamativa e se importam pouco em pôr premiações intermediárias também relevantes.
Isso faz com que seja difícil sustentar o nível de engajamento que você busca na equipe. Aqui,, o ideal é equilibrar o nível dos prêmios.
3. Premiações punitivas
Há empresas que diminuem o percentual de comissão de quem não atinge a meta. Essa é uma prática que gera insatisfação, porque faz com que as pessoas percam algo que já fazia parte de sua remuneração mensal.
Usando troféus corporativos nas campanhas de incentivo
Os troféus corporativos trazem benefícios para empresas de todos os tamanhos e em todos os níveis de maturidade. São uma forma de aumentar a credibilidade e o brand awareness — o quanto a marca é reconhecida pelas pessoas.
À medida que a empresa amadurece, os troféus 3D aumentam a moral dos profissionais e melhoram sua retenção, fazendo com que os membros da equipe celebrem seu sucesso.
São também excelentes motivadores em uma campanha de incentivo de vendas,
Ao elevar constantemente o seu nível acima dos concorrentes do seu mercado, as empresas com troféus corporativos têm uma chance mais alta de contratar e reter profissionais ansiosos por trabalhar em uma marca bem respeitada.
Os profissionais gostam de fazer parte de equipes reconhecidas, o que faz parte do endomarketing — a percepção da empresa enquanto uma marca empregadora de valor.
O primeiro passo é construir credibilidade. Quando sua empresa aparece em listas do setor, como “top 10 melhores lugares para trabalhar no mercado X”, encorajará os clientes a levar sua marca a sério, antes mesmo de a conhecerem com profundidade.
A campanha de incentivo de vendas é um caminho para refinar o relacionamento com o público-interno da empresa. Há uma variedade de possíveis prêmios, com o troféu corporativo se destacando entre eles.
Descubra mais sobre o assunto vendo nosso guia definitivo para escolher o seu troféu personalizado!
Até a próxima!
Conheça nosso catálogo exclusivo de troféus personalizados! Com uma variedade de opções e designs únicos, cada peça é criada para destacar conquistas e fortalecer sua marca. Descubra como podemos transformar suas ideias em troféus sob medida, utilizando tecnologia de ponta e um atendimento personalizado para atender suas necessidades.
Acesse agora nosso catálogo e inspire-se para criar um troféu que será lembrado: Catálogo de Troféus Personalizados.
